全球最大的國際工業(yè)盛會(huì )漢諾威工業(yè)博覽會(huì )取消，全球最大電子展會(huì )美國CES消費電子展會(huì )延展，亞洲CES消費電子展會(huì )停辦，“中國第一展”廣交會(huì )線(xiàn)上舉辦……今年上半年，全球超過(guò)500場(chǎng)國際知名展覽會(huì )或延期、或取消，國內各類(lèi)專(zhuān)業(yè)行業(yè)展會(huì )也大多遭遇同樣的命運。
展會(huì )停了，訂單從哪來(lái)？對量大面廣的浙江外貿企業(yè)而言，展會(huì )是與老客戶(hù)加強聯(lián)系、與新客戶(hù)溝通的重要場(chǎng)景，同樣是他們觀(guān)察行業(yè)動(dòng)向趨勢的重要渠道。按照外貿行業(yè)內一貫的說(shuō)法，企業(yè)70%左右的出口訂單是從各類(lèi)展會(huì )上獲得的。
疫情之下，各級政府、各類(lèi)平臺發(fā)揮優(yōu)勢，將一場(chǎng)場(chǎng)展會(huì )“搬”到線(xiàn)上，成為企業(yè)穩外貿、抓訂單、拓市場(chǎng)的重要方向。3月以來(lái)，省商務(wù)廳在全國首創(chuàng )浙江出口網(wǎng)上交易會(huì )，上半年面向越南、美國、巴基斯坦、意大利、俄羅斯等國舉辦112場(chǎng)網(wǎng)上交易會(huì )；阿里巴巴國際站從6月8日起舉辦了持續三周的阿里巴巴“網(wǎng)交會(huì )”，并在7月、8月連辦11場(chǎng)跨境貿易線(xiàn)上展會(huì )。尤其是第127屆廣交會(huì )轉向線(xiàn)上，以此為節點(diǎn)，線(xiàn)上展會(huì )正成為一種常態(tài)。
那么，企業(yè)、平臺擁抱線(xiàn)上展會(huì )效果究竟如何？又給他們帶來(lái)了哪些改變？線(xiàn)上展會(huì )還能走多遠？且看本報記者的調查。
展會(huì )紛紛走上云端
海內外近2.6萬(wàn)家企業(yè)上線(xiàn)展出約180萬(wàn)件商品，5000多場(chǎng)直播同時(shí)進(jìn)行……這是今年第127屆廣交會(huì )在“云端”開(kāi)幕后發(fā)出的數據。
位于紹興的浙江耀鋒動(dòng)力科技有限公司參加廣交會(huì )已超10年。副總經(jīng)理滕惠聯(lián)告訴記者，公司生產(chǎn)的家用型發(fā)電機主要出口北美和非洲市場(chǎng)，今年通過(guò)線(xiàn)上廣交會(huì )拿下超過(guò)1500萬(wàn)美元的訂單，其中，來(lái)自非洲尼日利亞的一位“老朋友”直接下了450萬(wàn)美元的訂單。
作為目前中國規模最大、成交效果最好的綜合性國際貿易盛會(huì )，廣交會(huì )的“上線(xiàn)”是整個(gè)外貿行業(yè)的標志性事件。而在此之前，浙江作為外貿大省，也在政府和市場(chǎng)兩條線(xiàn)積極試水線(xiàn)上展會(huì )。
“3月初我們就開(kāi)始嘗試線(xiàn)上展會(huì )�！笔∩虅�(wù)廳對外貿易發(fā)展處副處長(cháng)胡興遠表示，上半年他們重點(diǎn)選擇20個(gè)出口國家、20個(gè)出口類(lèi)別組織了112場(chǎng)線(xiàn)上展會(huì )，第三季度還將舉辦百余場(chǎng)，這些資源都免費向浙江外貿企業(yè)開(kāi)放。
紹興后馬紡織品有限公司正是通過(guò)省商務(wù)廳舉辦的2020浙江出口網(wǎng)上交易會(huì )越南站、韓國站，開(kāi)拓了新市場(chǎng)�！皟蓤�(chǎng)活動(dòng)總共拿下了近20萬(wàn)美元的意向訂單�！必撠熑粟w紅華告訴記者，從5月客戶(hù)第一次咨詢(xún)至今，企業(yè)已完成30多種品質(zhì)樣的兩輪寄送。
“線(xiàn)下模式面料的品質(zhì)、材質(zhì)都可以當場(chǎng)感受和交流，線(xiàn)上就需要多來(lái)幾個(gè)回合�！壁w紅華說(shuō)，受疫情影響，企業(yè)錯過(guò)了日本、澳大利亞等老市場(chǎng)的夏秋兩季訂單，目前洽談的都是明年夏季的訂單�！绊n國客戶(hù)更喜歡麻類(lèi)面料，越南客戶(hù)則喜歡印花、人棉等材質(zhì)�！彼榻B，針對韓國、越南市場(chǎng)的消費特點(diǎn)，企業(yè)在上線(xiàn)品類(lèi)上做出側重和調整，累計有近10家意向采購商前來(lái)咨詢(xún)。
阿里巴巴積極參與舉辦線(xiàn)上展會(huì )。創(chuàng )辦剛4年的寧波艾伏電器有限公司最初就是在阿里巴巴國際站設店，走新外貿路線(xiàn)�？偨�(jīng)理劉繼文告訴記者，往年，廣交會(huì )、香港電器展、德國柏林消費電子展覽會(huì )是企業(yè)“打卡”的重要展會(huì )，但今年舉辦線(xiàn)上廣交會(huì )的通知來(lái)得比較晚，權衡之下，企業(yè)決定“押注”有店鋪經(jīng)營(yíng)和客戶(hù)沉淀資源的阿里巴巴“網(wǎng)交會(huì )”。
“參加線(xiàn)上廣交會(huì )需要在短時(shí)間內完成數百個(gè)產(chǎn)品信息的上傳，準備起來(lái)比較倉促。而在國際站平臺，意向客戶(hù)可以直接通過(guò)店鋪鏈接來(lái)詢(xún)盤(pán)�！眲⒗^文說(shuō)，企業(yè)共進(jìn)行了3場(chǎng)直播，平均每場(chǎng)5小時(shí)。數據顯示，6月艾伏電器的阿里巴巴國際站店鋪訪(fǎng)問(wèn)次數是去年同期的4倍多，搜索曝光次數同比增加近3倍，詢(xún)盤(pán)數也翻了近2倍。
國內線(xiàn)上展會(huì )的火熱也無(wú)形間影響著(zhù)國際會(huì )展業(yè)的風(fēng)向。胡興遠還記得，省商務(wù)廳籌辦線(xiàn)上展會(huì )初期曾與多家國際知名展覽機構溝通過(guò)，可得到的回應都相對保守，不少機構持觀(guān)望態(tài)度�！暗珡�6月份開(kāi)始他們主動(dòng)來(lái)和我們對接。接下去像美國TexWorld等展會(huì )的主辦方也希望與浙江合作開(kāi)展網(wǎng)上交易會(huì )�！焙d遠說(shuō)。
外貿企業(yè)順勢轉型
線(xiàn)上展會(huì )就是把線(xiàn)下“擺攤”搬到線(xiàn)上這么簡(jiǎn)單嗎？浙江省國際會(huì )展行業(yè)協(xié)會(huì )榮譽(yù)會(huì )長(cháng)郭牧對此并不認同，在他看來(lái)，“線(xiàn)上展會(huì )”既是會(huì )展行業(yè)的一場(chǎng)變革，更是幾十萬(wàn)家外貿企業(yè)的數字化營(yíng)銷(xiāo)理念之變。
一直以來(lái)，會(huì )展業(yè)被認為具有“一帶九”的聯(lián)動(dòng)效應，即除本身產(chǎn)值外，還能帶動(dòng)交通、通訊、酒店、餐飲、旅游、零售、廣告等9大行業(yè)。轉往線(xiàn)上后，行業(yè)的帶動(dòng)力和核心競爭力都在發(fā)生深刻變化。
安吉家具、諸暨襪業(yè)、上虞傘具……今年以來(lái)，浙江省國際貿易展覽有限公司副總經(jīng)理何柏明每周都奔忙于省內各地，針對各地特色產(chǎn)業(yè)帶做深入調研�！肮ぷ髦匦暮徒巧兞��！彼锌�，過(guò)去會(huì )展企業(yè)主要負責組織企業(yè)參展、布展，而現在需要提前與海外合作方溝通，深入了解每一個(gè)采購商的需求、供貨商的產(chǎn)品和供貨能力，把精準對接的工作做到前面。
“一個(gè)參展商，我最起碼要提前匹配3個(gè)意向采購商，還要提供多種服務(wù)�！辈簧贂�(huì )展企業(yè)負責人告訴記者，精準的供需對接是能否在線(xiàn)上達成意向采購的關(guān)鍵，這就要求會(huì )展企業(yè)更深入地介入到企業(yè)具體業(yè)務(wù)中去，與產(chǎn)品攝影、視頻拍攝、網(wǎng)絡(luò )主播等第三方資源合作，幫助外貿企業(yè)進(jìn)行線(xiàn)上包裝、直播引流。
外貿企業(yè)也在變革中踏上了全新賽道。浙江泰普森實(shí)業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理中心總監駱陽(yáng)陽(yáng)告訴記者，今年，企業(yè)在線(xiàn)上廣交會(huì )前夕投入了超百萬(wàn)元進(jìn)行產(chǎn)品的3D化制作和VR展廳的場(chǎng)景化搭建，上線(xiàn)了120余款商品。
算上這一屆，“泰普森”已經(jīng)參加了47屆廣交會(huì )�！拔覀儗@屆廣交會(huì )的業(yè)績(jì)評估標準不是企業(yè)的直接受益金額，而是提升了外貿團隊的數字化營(yíng)銷(xiāo)認知和能力�！瘪橁�(yáng)陽(yáng)表示，企業(yè)這次的巨額投入不是一次性的，而是轉型的開(kāi)始。
從有限的展位空間走向無(wú)限的線(xiàn)上展示空間，企業(yè)在迎接變化的同時(shí)不斷成長(cháng)�！斑@幾次參展我都自己上陣直播，對接客戶(hù)�！苯B興市江帆國際貿易公司負責人葉蘭帶著(zhù)團隊一起轉型，自己學(xué)攝影、剪視頻，在鏡子前一次又一次模擬直播練習英語(yǔ)表達。
萬(wàn)事達（杭州）咖啡機有限公司則從建立信任關(guān)系起步�！熬W(wǎng)交會(huì )期間，我們接到一個(gè)俄羅斯客戶(hù)的樣品訂單�！蓖赓Q總監程瑛介紹，以往企業(yè)更多是接到訂單后再生產(chǎn)，今年為了線(xiàn)上展會(huì )開(kāi)始提前小批量備貨，通過(guò)小訂單、試訂單的方式營(yíng)造更好的客戶(hù)體驗。
誠然，新變化背后必然會(huì )遇到一些新問(wèn)題：有的企業(yè)擔心線(xiàn)上展會(huì )的知識產(chǎn)權問(wèn)題，最新產(chǎn)品只定向推給出口額較大的老客戶(hù)；有的企業(yè)認為線(xiàn)上展會(huì )應更好實(shí)現精準對接和開(kāi)放交流之間的平衡；還有的企業(yè)限于行業(yè)屬性，產(chǎn)品需要被“看得見(jiàn)、摸得著(zhù)”，但包括體積、味道、觸覺(jué)等在內的多種感官體驗目前還未能實(shí)現技術(shù)層面的巨大突破。
線(xiàn)上謀劃一局大棋
展會(huì )走向線(xiàn)上，短期來(lái)看是疫情帶來(lái)的應激反應，在全球貿易鏈條經(jīng)受挑戰的時(shí)刻，“線(xiàn)上”成為諸多產(chǎn)業(yè)企業(yè)接訂單、拓市場(chǎng)的共同選擇。但短期紓困背后，更多人早已看中線(xiàn)上展會(huì )未來(lái)的發(fā)展潛力，著(zhù)手謀劃一局“大棋”。
一個(gè)明顯的趨勢是，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛扎堆布局線(xiàn)上展會(huì )。除了由騰訊負責主辦的線(xiàn)上廣交會(huì )，今年6月，2020年中國國際服務(wù)貿易交易會(huì )的數字平臺上線(xiàn)儀式上，京東作為技術(shù)服務(wù)商亮相。另一邊，阿里巴巴國際站從5月開(kāi)始舉辦面向全球的大型線(xiàn)上展會(huì )，而在此前，阿里巴巴宣布和上海開(kāi)展深度合作，共同在上海建設“云展平臺”——云上會(huì )展有限公司。
線(xiàn)上展會(huì )能否成為“新常態(tài)”？這個(gè)問(wèn)題的答案，或許與新基建的進(jìn)程、貿易的數字化程度都密切相關(guān)。
浙江三博會(huì )展有限公司總經(jīng)理馮靜告訴記者，公司平均一年要做80多個(gè)線(xiàn)下展會(huì )項目，但今年企業(yè)敏銳意識到市場(chǎng)的變化，從2月底開(kāi)始主動(dòng)出擊，用不到3個(gè)月的時(shí)間開(kāi)發(fā)出浙貨云展平臺和對應APP。
“從5月第一版上線(xiàn)到6月，我們新增了私密會(huì )議室、VR展廳等功能，都是在線(xiàn)上展會(huì )后發(fā)現大家有這個(gè)需求，就趕緊去開(kāi)發(fā)和上線(xiàn)�！瘪T靜認為，線(xiàn)下展會(huì )的復蘇更多是時(shí)間問(wèn)題，而線(xiàn)上展會(huì )能否成為主流，關(guān)鍵要看資源的流向�！罢箷�(huì )一場(chǎng)場(chǎng)熱鬧排開(kāi)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是你開(kāi)出一場(chǎng)線(xiàn)上展，能不能吸引相對應的客戶(hù)來(lái)到線(xiàn)上�！彼f(shuō)。
除了參考大數據對供需進(jìn)行精準匹配，線(xiàn)上展會(huì )要走向舞臺中央，同樣需要更成熟的數字化貿易鏈條。阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊介紹，在解決語(yǔ)言、時(shí)差、產(chǎn)品介紹等“基礎性”難題外，平臺還提供集貨倉、國際線(xiàn)路等物流能力，以及線(xiàn)上資金、結匯、匯兌相關(guān)的金融服務(wù)能力。
“以往互聯(lián)網(wǎng)對很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)還是補充作用，但從現在往后看20年，我們更愿意將線(xiàn)上展會(huì )看做整個(gè)貿易數字化重構的一個(gè)機會(huì )點(diǎn)�！睆堥煴硎�，目前阿里巴巴國際站對中國外貿商家的滲透率在10%左右。從長(cháng)遠看，企業(yè)以數字化方式去更高效地組織生產(chǎn)、培育自身競爭力，將是未來(lái)“不會(huì )變的一個(gè)變化”。
“線(xiàn)上線(xiàn)下融合將是展會(huì )形態(tài)的必然趨勢�！惫琳J為，國內在上半年針對線(xiàn)上展會(huì )做出了不少?lài)L試，但大多是較小規模的，更為重要的是，企業(yè)通過(guò)現在的“修煉”未雨綢繆，應對未來(lái)的行業(yè)變局�！熬�(xiàn)上廣交會(huì )在24小時(shí)內就吸引了超過(guò)50萬(wàn)人次，這在線(xiàn)下是不可想象的，但新技術(shù)和新應用場(chǎng)景的迭代升級還需要一個(gè)過(guò)程，企業(yè)也要用心積累自己的買(mǎi)家數據庫�！彼硎�，浙江已經(jīng)展現出了對趨勢的敏銳判斷，但仍有不少抱有傳統思維的外貿企業(yè)，他們需要從思想上、行動(dòng)上盡快“動(dòng)起來(lái)”。
值得一提的是，浙江舉辦線(xiàn)上展會(huì )的數字化經(jīng)驗也正在走向國際。馮靜透露，有不少與“三博”合作過(guò)線(xiàn)上展的境外合作商看中了浙貨云展平臺的功能。目前，企業(yè)已與一家意大利合作商簽署平臺使用協(xié)議，對方希望借助這一平臺向中國企業(yè)推介意大利的產(chǎn)品�！斑�有一家巴西的境外展覽公司在跟我們溝通采購平臺代碼的事宜�！彼f(shuō)，伴隨浙企“走出去”的線(xiàn)上會(huì )展平臺，讓企業(yè)看到了更多的可能。（祝梅 陳佳瑩 通訊員 梁璐）
